Como usar táticas de espionagem em sua vida diária

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À menção de espiões, imagens de personagens de Hollywood vêm à mente. Todos nós amamos James Bond em um smoking dirigindo um Aston Martin DB5 para sua última missão ou os reflexos aparentemente robóticos e a força sobre-humana de Jason Bourne ao se defender de atacantes.

Mas a realidade da espionagem é muitas vezes mais banal. Meu trabalho com espiões e anos de relatórios de pesquisa sobre o mundo da inteligência mostraram que a espionagem depende do cultivo cuidadoso de relacionamentos mais do que perseguições de carro em alta velocidade ou tiroteios dramáticos. Embora a espionagem da vida real possa não ter a ação explosiva dos planos de espionagem de Hollywood, as habilidades que os agentes de casos da CIA empregam são igualmente fascinantes quando retiramos o véu — e também são surpreendentemente úteis em nossas carreiras e vidas cotidianas.

Quando um espião encontra um recruta em potencial, ele estuda a pessoa, reunindo detalhes importantes, incluindo onde ela está em uma hierarquia; suas opiniões sobre uma variedade de assuntos; se ela se sente apreciada em seu trabalho. Mas fazer essas perguntas diretamente levantará bandeiras vermelhas. Fazer perguntas diretas e sensíveis repetidamente provavelmente deixará uma pessoa cautelosa ou desconfiada — dificultando a capacidade do espião de cultivar um relacionamento com um recruta em potencial. Em vez disso, os espiões usam a elicitação para extrair de forma mais sutil e especializada as informações que estão buscando. Esses métodos de elicitação — ou “gatilhos” — estão enraizados no comportamento humano.

Um gatilho decorre da tendência dos humanos de responder na mesma moeda em uma conversa. Por exemplo, se eu mencionar o clima, você provavelmente também responderá com um comentário sobre o clima, talvez adicionando um comentário sobre um assunto diferente ou relacionado sem ser provocado por uma pergunta. Da mesma forma, se eu lhe disser minha cor favorita, você provavelmente me dirá a sua sem que eu precise perguntar. 

Da mesma forma, se você atribuir algo incorretamente à pessoa com quem está falando, ela quase sempre o corrigirá. Se eu disser: "Você não me disse que sua cor favorita é azul?", é improvável que ela responda com um simples: "Não, eu nunca disse isso". Mais frequentemente, ela responderá: "Não, minha cor favorita é, na verdade, verde". Somos todos protagonistas de nossa própria história, e nenhum detalhe sobre nós mesmos é pequeno demais para ser corrigido. Esse gatilho de elicitação é conhecido como tendência a corrigir .

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Outros gatilhos incluem bajulação — quando você elogia alguém, eles geralmente ficam um pouco envergonhados e acabam revelando mais sobre seu sucesso do que se fossem questionados diretamente. A fofoca é outra ferramenta eficaz de elicitação — tente introduzir um assunto provocativo na conversa, depois sente-se e ouça enquanto as informações fluem e os insights se desdobram. Finalmente, os espiões geralmente usam silêncios constrangedores a seu favor. A maioria dos humanos se sente desconfortável com pausas na conversa e deixa escapar algo para quebrar silêncios constrangedores — o que é dito nesses momentos pode ser bastante revelador.

Um colega e ex-oficial da CIA (que precisa manter o anonimato) citado no meu livro disse: “todo bom oficial de inteligência tem um vínculo real com seus agentes em algum nível e alguma consideração”.

Os espiões atestarão o quão profundas muitas dessas relações se tornam. No entanto, essas conexões não são o resultado da evolução natural, mas sim de um cultivo extensivo. Essa proximidade é uma prova das habilidades dos agentes de caso, especialmente considerando que os espiões regularmente se envolvem e constroem rapport com indivíduos que representam ameaças à segurança americana — criminosos, terroristas, diplomatas dos regimes mais odiosos do mundo. Em suma: não é o tipo de companhia que eles escolheriam manter.

Os espiões superam esses obstáculos de algumas maneiras diferentes.

Primeiro, eles praticam o que é conhecido como empatia radical . Os espiões reconhecem que quase todos os humanos, independentemente de suas falhas, possuem pelo menos uma qualidade redentora — algum núcleo de humanidade em que um espião pode se concentrar. Um criminoso pode ser um membro devotado da família, ou um terrorista pode se envolver em atos de caridade. Ao arranhar abaixo da superfície para descobrir esses atributos positivos, os espiões são capazes de forjar conexões até mesmo com os indivíduos aparentemente mais repreensíveis.

Segundo, espiões alavancam o princípio de que a vulnerabilidade fomenta a intimidade. Ao compartilhar informações pessoais e mostrar suas próprias vulnerabilidades, espiões aceleram o desenvolvimento de relacionamentos e preenchem a lacuna de intimidade com aqueles que estão cultivando.

Na verdade, eu regularmente testemunho esse conceito se concretizar na minha própria vida. Há pouco mais de uma década, passei por uma cirurgia para remover um tumor cerebral, o que resultou em perda auditiva no meu ouvido esquerdo. Isso geralmente surge em ambientes de negócios quando preciso me reposicionar para ouvir melhor. Quando compartilho essa história pessoal e mostro vulnerabilidade, algo notável acontece. Quase todas as vezes, a pessoa com quem estou interagindo responde da mesma forma e compartilha algo íntimo sobre si mesma ou sobre um ente querido. Embora nem todos tenham enfrentado tragédias, todos nós passamos por infortúnios, e essa experiência compartilhada promove a conexão. 

Os espiões usam essa tática com frequência, revelando detalhes pessoais genuínos para construir rapport com seus alvos. Por exemplo, um espião compartilhou comigo que discutir sobre seu filho autista o ajudou a se conectar mais profundamente com agentes que têm filhos com necessidades especiais.

Dito isso, a curiosidade intelectual está no cerne do kit de ferramentas de relacionamento de um espião. Por exemplo, na The Farm — o famoso centro de treinamento da CIA na Virgínia — os estagiários são frequentemente pareados com instrutores de origens marcadamente diferentes e encarregados de formar conexões autênticas. O veterano da CIA John Sipher cresceu em uma classe média alta, ambiente urbano e se lembra de ter sido pareado com alguém de um ambiente rural em um exercício de treinamento. Seu alvo era um ávido caçador de veados e a tarefa de John não era fingir que sabia tudo sobre caça de veados, porque ele nunca havia caçado. Em vez disso, ele simplesmente precisava mostrar curiosidade sincera e fazer essa pessoa falar.

Mas talvez as habilidades mais valiosas para um espião — e qualquer um genuinamente investido em construir relacionamentos — seja a prática da escuta ativa . Todas as habilidades e métodos mencionados anteriormente atendem, em última análise, ao objetivo maior de ouvir atentamente e levar a outra pessoa a elaborar com perguntas esclarecedoras. Quando nos sentimos ouvidos ou ouvidos, também nos sentimos respeitados, e esse respeito é fundamental para construir relacionamentos fortes.

Mas ouvir ativamente é difícil. Muitos de nós ouvimos com a intenção de responder em vez de realmente entender. Nós evoluímos para absorver rapidamente pequenos pedaços de informação e então formular uma resposta. Mas se você puder se concentrar em seu alvo, manter contato visual constante, acalmar sua linguagem corporal e simplesmente permitir que seu alvo fale, você pode se surpreender com a rapidez com que seu alvo sentirá afeição e conexão com você. 

Pode ser decepcionante saber que espiões são mais parecidos com grandes psiquiatras ou professores do que heróis de ação como Jack Ryan saltando de helicópteros. Na realidade, suas habilidades mais notáveis ​​estão na capacidade de forjar conexões profundas com as pessoas — até mesmo com seus adversários. Em nosso mundo cada vez mais polarizado, essa capacidade de se conectar é algo com o qual todos nós podemos aprender e aplicar em nossas vidas diárias — e torna os espiões bem notáveis, no meu livro.

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