Home office

Home office de vendas: 9 dicas para seu time produzir mais

Marketing e Vendas, Transformação Digital

18/03/2020

Augusto Turcato

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Home office é o conceito para “escritório em casa”. Em vendas, trata-se de o vendedor ou pré-vendedor desempenhando, em casa, as funções que fazem na sua empresa. Para ser produtivo nesta missão, é preciso seguir algumas estratégias.

Em época de pandemia de vírus (como é o Covid-19), é comum que a nossa rotina seja alterada.

As pessoas circulam menos pelas ruas. Alguns serviços são reduzidos. Mas algumas atividades não podem parar.

Esse é o caso do setor comercial das empresas: apesar de tudo, a vida deve seguir normalmente.

Mas, algumas adaptações são necessárias para priorizar o bem-estar de todos.

E é aí que entra o home office de vendas. Muitas vezes, porém, há dúvidas sobre como essa tarefa pode ser desempenhada.

Mas fato é que a tecnologia evoluiu tanto que é possível ser produtivo fazendo home office de vendas.

A performance não cai e você não fica sem nenhum recurso necessário para desempenhar suas funções.

Quer saber como isso ocorre na prática? Fique com a gente.

Boa leitura!

O que é home office de vendas?

Home office, em uma tradução literal, significa “escritório em casa”. Mas isso, claro, você já sabe.

Afinal, é um termo já bastante popularizado. Mas não só o termo se popularizou: a prática também.

O que antes era restrito somente a alguns profissionais, atualmente é bem mais amplo.

E é aí que queremos chegar: o setor de vendas da empresa também pode trabalhar de casa.

A transformação digital pela qual as empresas passaram propicia isso.

Um trabalho produtivo, com foco no cliente, mantendo sempre as boas práticas do processo de vendas em dia.

Tanto a equipe de vendas como a de SDR podem fazer, de casa, as suas funções.

Isso porque, com um sistema de vendas baseada em nuvem, qualquer um pode acessar literalmente de qualquer lugar do mundo, o software em que trabalham.

Desde que, clara: haja uma boa conexão de internet e um computador.

O que precisa ser feito estará centralizado em um só lugar: no seu CRM de vendas.

O home office de vendas é possível e eficiente para empresas que atuam desta forma.

Com planilhas, todavia, é muito mais difícil, por exemplo, realizar o gerenciamento de vendas.

Se presencialmente, na empresa, essa já seria uma missão difícil, imagina cada membro do time trabalhando de casa, de forma descentralizada?

O que era difícil se torna, na verdade, uma tarefa quase hercúlea nesse momento, não é mesmo?

Dicas para um ambiente adequado para o home office de vendas

Primeiro de tudo e que fique claro: cuide da sua saúde. Siga as recomendações das autoridades competentes!

Com o surto do novo coronavirus em 2020 no Brasil, as empresas começaram a adotar mais este formato de home office.

E, bem: sabemos que o ambiente de trabalho é muito mais propicio do que a nossa casa.

Mesmo que ela seja confortável, muitas vezes não temos a estrutura necessária para conseguir ter foco e produzir o que é necessário na rotina.

Todavia, algumas ações podem ser feitas para se ter um ambiente adequado.

E, embora não seja o ideal ou não se assemelhe ao escritório, ajudam a deixar você mais confortável e disposto para trabalhar.

Por isso, separamos algumas dicas de como criar um espaço que ajude você no seu home office de vendas:

• Tenha uma internet (ao menos) estável;
• Respeite os horários combinados com a empresa e registre-os;
• Tire o pijama e coloque roupas adequadas (se não as de trabalho, alguma outra);
• Evite distrações: momento de trabalho é para trabalhar, que nem na empresa;
• Arrume um espaço ventilado, confortável e silencioso (use uma mesa e cadeira, nada de cama ou sofá).

Como fazer o home office de vendas ser produtivo? Veja 9 dicas!

Anteriormente falamos de pequenas ações que o trabalhador pode fazer para ter um espaço de home office de vendas produtivo.

Mas, claro: há a parte da empresa. Juntamente com o colaborador, ações e estratégias precisam ser postas em práticas.

Neste parágrafo, por tanto, falaremos de ações conjuntas para haver produtividade e foco no desempenho de vendas de todos:

1 – Tenha um bom sistema de vendas

O primeiro passo (e obrigatório) para conseguir fazer um home office de vendas que seja realmente produtivo é possuir um CRM.

Um que seja baseado em nuvem, com acesso de qualquer lugar do mundo e que tenha todas as informações centralizadas.

É graças a ele que você tem todos os recursos necessários para não sentir nenhuma mudança de rotina.

Você conta com:

• cadastros de empresas, clientes e oportunidades de vendas;
• diversos tipos de funil para lidar com todos os processos internos;
• histórico de toda a interação de um lead com a empresa dentro das oportunidades;
• integrações com outras ferramentas para tornar qualquer ação mais ágil;
• templates de propostas e contratos para enviar e receber rapidamente qualquer documento;
• assinatura eletrônica para validar o aceita na proposta comercial ou no contrato.
• entre outros.

Somente um CRM online propicia isso para você. Ou você imagina controlar suas vendas com diversas planilhas espalhadas por aí?

Ou tendo que enviar um contrato pelo correio para, somente depois, recebê-lo assinado?

2 – Utilize uma telefona integrada

Essa é uma das funcionalidades mais importantes para o home office do vendedor ser produtivo.

A telefonia voIP integrada ao CRM permite que você faça ligações a qualquer momento e em qualquer lugar.

Você pode realizar chamadas de dentro da oportunidade. E ainda pode gravá-las e ouvi-las posteriormente.

Você não depende do telefone fixo da empresa ou tampouco do celular – pessoal ou profissional.

Veja bem: o modus operandi tanto na empresa quanto em casa é o mesmo. Não muda nada.

Através da telefonia voIP você segue ligando para os seus contatos normalmente, com poucos cliques.

3 – Faça pequenas reuniões diárias de manhã

É papel de um gerente de vendas, ainda mais quando o trabalho é feito de forma remota, agrupar informações sempre que possível.

Uma boa prática nessa hora é o que recomenda a metodologia SCRUM.

Pequenas reuniões diárias, de 15 minutos, para repassar o que foi feito no dia anterior e projetar o atual.

Cabe ao time de pré-vendas e vendas falar das tarefas, das dificuldades e desafios e do que será feito hoje.

É uma forma de saber e controlar como todos estão trabalhando.

Claro que o líder poderá ver no CRM todas as ações feitas, mas é preciso fazer uma gestão realmente efetiva.

Talvez alguém do time está tendo algum tipo específico de dificuldade e precisa de ajuda nesta hora.

Mas, você só saberá disso se falar com a sua equipe, certo?

4 – A gestão precisa ter foco

Em momentos especialmente onde o home office de vendas é feito de forma até mesmo apressada, o papel do gestor é ainda mais importante.

Além de dar as condições para o time trabalhar, ele precisa estar atento ao dia a dia.

A reunião diária é uma delas. Mas ele precisa estar em contato também com o time de marketing, que é quem traz os leads para vendas.

Tem que estar ciente de como sua equipe comercial está trabalhando – se alguém está sobrecarregado ou ocioso, por exemplo.

Aproveite os indicadores do seu CRM e analise, após a primeira semana de trabalho em casa, como foi a produtividade da equipe.

Se foi baixa (menos emails, telefonemas, atividades do que o normal, por exemplo), aja!

Reúna todos no começo da próxima semana e tente encontrar os impeditivos.

Mas faça com que essa reunião de vendas (que será à distância) seja realmente interessante e efetiva.

Designe papéis para cada membro do time para que todos se sintam engajados durante o debate.

5 – Use o seu playbook de vendas como nunca

Quando os vendedores estão trabalhando de maneira remota, não tem ao seu lado a figura do líder de vendas para poder esclarecer dúvidas.

Sorte sua (esperamos) que você tem o seu playbook de vendas preenchido, completo, pronto para sanar quaisquer questionamentos de sua equipe.

Esse documento é importantíssimo pois traz todas as boas práticas dentro da rotina de vendas de uma empresa.

É uma espécie de “carta-guia”. Falará sobre metodologia de vendas a serem empregadas, gatilhos mentais, formas de contornar objeções.

Então, se a sua empresa vai fazer home office de vendas, tenha esse documento valioso preenchido e ao acesso de todos.

Isso ajudará com que as dúvidas sejam prontamente sanadas, na hora, até mesmo durante o contato com o cliente.

Evitará que o ciclo de vendas e o CAC, já maiores por conta da pandemia do coronavirus sejam ainda maiores.

6 – Tenha empatia com quem está do outro lado

Empatia é necessária em todos os momentos. Mas, por conta do Covid-19, ela precisa ser exercitada ainda mais.

Então, se você está trabalhando de casa e está em contato com um cliente em potencial, é bem possível que ele esteja na mesma situação do que você, certo?

Portanto, tenha paciência nesta hora e saiba entender que ele também tem dificuldades a mais a serem vencidas.

Não empurre de forma alguma a venda – mesmo que a gente saiba que você tem metas e objetivos a serem atingidos.

A tomada de decisão nestes momentos será maior. E não há muito a ser feito para encurtá-la.

Cabe ao vendedor estar sempre à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas.

E enviar bons conteúdos, educativos e elucidativos, que façam com que o prospect consiga eliminar as barreiras que possui sozinho.

7 – Use bem seu WhatsApp

Nessas horas, o WhatsApp é um grande aliado. Mas não só pelas razões óbvias de sua praticidade.

Usemos a mesma lógica do item anterior. Você está fazendo home office e seu cliente também pode estar.

Então é bem provável que o telefone fixo que você tem cadastrado e que costuma falar com ele não esteja atendendo.

Logo, nada melhor do que usar o app de conversas para seguir realizando suas atividades.

Aproveite plataformas que integram WhatsApp com seu CRM para deixar a conversa registrada dentro da oportunidade do cliente.

Lembra como isso é importante? Falamos lá no começo das dicas de ter informações centralizadas.

Use também mensagens prontas para clientes no WhatsApp para acelerar todo tipo de etapa do seu pipeline.

Afinal, você segue fazendo seu trabalho normal, certo?

A força de vendas segue prospectando, qualificando, relacionando, vendendo, encantando e retendo consumidores.

8 – Seja paciente no follow up

De novo usamos a mesma lógica do item que passou. Embora a tecnologia ajude, nem todas as empresas têm a tecnologia presente.

Então, se seus clientes ainda usam telefones fixos físicos e estão fazendo home office, é bem improvável que atendam você.

Logo, vamos a um exemplo concreto do que pode fazer. Digamos que no funil de vendas, você tem duas etapas de follow up:

1. Primeiro follow up
2. Segundo follow up

O primeiro você geralmente faz por email e o segundo você liga. Bem, ligar não é uma opção neste contexto, certo?

Ok, claro, ligue para saber se irão atender. Mas caso contrário, já tenha um email engatilhado, diferente do primeiro, para essa tarefa.

Se você tiver o WhatsApp do cliente, melhor ainda. Use script de vendas prontos para tornar a tarefa mais ágil.

Mas, o que queremos dizer aqui é: esteja preparado para a mudança de cenário e não atrase suas atividades.

9 – Lide com no-show

É, aceite isso: você terá mais no-show em vendas – e precisa estar preparado.

Isso vai acontecer. Mais do que o normal. Então, use o momento que estava reservado para:

• fazer algum follow up;
• consumir bons conteúdos;
• assistir webinários;
• revisar algumas oportunidades;
• ouvir ligações com clientes gravadas;
• entre outros.

O importante é: não fique parado. Mesmo com a rotina alterada, siga focado no seu cliente e em fazer mais por ele.

Desta forma, você será produtivo no seu home office de vendas e seu cliente saberá reconhecer isso no momento certo.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber como um CRM ajuda as empresas em todo o processo comercial, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a trabalhar de maneira mais produtiva no setor comercial.

O primeiro fala sobre a importância de fazer uma gestão de pipeline correta e assertiva.

Já o segundo fala sobre inteligência de vendas: o que é, como aplicar e quais os benefícios?

Boas vendas!